三十九)什么时候说结论

by 李笑来 on 2011/02/02

in 普通人的当众讲话技能

当我们说理的时候,无非是用根据支持、说明结论。不过,因为我们不可能把话一下子全部倒出来——毕竟要一个字一个字、一句话一句话地说完——所以,有两种方式说理:

  • 先说结论,后说根据
  • 先说根据,后说结论

应该根据什么去选择呢?

要看那结论与听众(听者)已有观念相左的程度。如果那结论是听众容易接受的,或者说与听众的已有观念比较接近,甚至一致,那就应该选择“先说结论后说根据”。这时,接下来的过程中,“说服”的成分就少一些,甚至没有,更多的是“说明”。

由于讲者所讲与听众已有的观念基本一致,尽管听众容易接受,但也恰恰因此容易走神。人就是这样,一旦确信正在输入的信息是“已知”的,就会放弃继续处理。甚至,在确认正在输入的信息与“已知”的信息近似的时候也会如此——尽管很多的时候,最重要的很可能是那“一点点的区别”。在这种情况下,为了让听众注意力集中,甚至感觉有所收获,讲者最好提供听众原本可能并没有想到的例子、理由,或者起码从另外一个原本不那么“普通”的角度去阐述。

从另外一个角度看,如果讲者所讲与听众的已有观念完全一致的话,其实讲者是没必要讲的(当然,很多鼓动性演讲的目的就是引发共鸣)。很多的时候,讲者之所以要讲,恰恰是因为他所讲与听众的已有观念不一致,讲者需要、也希望改变些什么。

而一旦讲者确定自己所讲与听众的已有观念不一致,甚至截然相反,却又有必要一定说清楚,那么,最好采取“先说根据,后说结论”的方式。

理由很简单:一旦遇到与自己已有观念相左的信息,人们往往会不由自主地进入“排斥”状态,而非“接收”状态。人一旦进入“排斥”状态,他们在理解信息的时候会得到不同的结果——“排斥”就好像一副墨镜一样,使一切信息变色。这种状态下,人们会关注一切“可疑”之处,用来证明自己已有的观念是正确的,无需改变的——尽管他们的实际动作是在证明讲者所讲是不可信的[1] ……极端的情况下,一些听众甚至会干脆离坐而去。

仅仅是顺序差异,却可能带来效果上的巨大不同。如果讲者注意到了这一点——这是很重要的一点——那么,最终会发现另外一个重要的现象:当讲者把所有的根据讲清楚之后,甚至没必要一定把结论说出来——因为很多听众已经自己得到了结论。

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